今天聊聊医药数字化营销，聊这个就要先说说目前现在的医疗行业传统医药营销手段。可能不准确毕竟相比医药人，我只能算是半个医药人。常见的一种是通过医药代表不间断的日常学术拜访，为每一个医生提供精准的学术营销服务。

另外一种是我们市场部、学术部或联合相关协会发起，根据医院、科室、医生级别进行的大型专题学术推广活动。

这两种营销手段在当下的时代背景下都存在着或多或少的问题，大家可能都看得见，但是还不觉得痛，不痛就会觉得可以不用改变。

一、人的问题

依靠代表仅有的线下拜访，一个代表每天和客户见面的时间是有限的，能见几个客户也是有限的。

在这样有限时间内，代表可以做哪些学术沟通呢？马云可以在电梯里三分钟说服孙正义投资阿里，但是我们的代表做不到，每一个代表的综合素质能力都参差不齐，我们一遍遍的内部演讲PPT比赛，培养了1-2个优秀的PPT演讲者，但是培养不了一批马云。

甚至有的代表管理的市场比较大，城东一家医院，城西一家医院，交通又那么堵……客户不是坐在那边等你来拜访。

二、事的问题

还在依靠陈旧的管理手段去管理团队。常见的代表手动填写的拜访记录，上传到药企内部OA系统，这一步虽然做到了信息化，但是没有数字化。什么是数字化？

打个比喻，信息化是2000年的中国互联网，数字化则是2022年的中国互联网。本身手填的信息，准确性就存疑，大量信息被收集回来后，如何使用数据存疑，如果数据不能指导后续市场行为，数据的价值也将会存疑。

没有价值的行为，难道只是为了证明我们的代表今天拜访了谁和谁吗？

三、结果的问题

录入的客户相关信息的缺失、混乱、更新不及时，信息化是把信息录入系统，数字化是整个活动过程做到在线化，它把每一个行动结点在线化，不存在造假的问题。

同时你觉得代表依靠匮乏的学术推广手段，能够带来医生多少观念上的提升？代表的辛勤努力更多是在客情关系上的提升，从而带来销量的增长，不可持续性，明天换了个代表呢？

问题太多不过多分析，痛则通，不痛则不通。下面跟大家聊聊数字化营销能够给大家带来什么价值和好处？

1. 降本增效，永远是第一诉求

数字化营销可以帮助药企控制营销成本，提高营销效率，减少传统模式下的灰色地带。以前线下开一场科会的流程：

代表申请了1000费用买茶歇水果请吃饭，地区批了，当天中午有空的有6-10个老师，可能现场只有2-3个是我想要重点学术覆盖邀请的客户。

我点些茶歇水果点心400块钱，又是中午时间，科室里还有一些护士小姑娘，总要多点个几份外卖，一份外卖又要个30块钱。1000块钱没了，碰上运气不好人再多一点，还要垫钱进去，这样的1000一场会，管理者你对会议真的有掌控吗？

知道参会的老师观念分别是什么样的吗？

参会的他们是否有在真的认真听吗？

1000的会，确认不是摆拍？

如果把科室会这样的场景搬到线上来，会是什么样？

代表申请开科会，填写需要邀约几位重点客户老师基于Saas的互联网医院，地区线上批准，并直接分配几个线上科室会任务给代表。老师全程线上学习，学习完做一个小试卷，收集下老师的观念数据，根据答对情况，领取了一份100积分小奖励。

医生可能蹲在马桶上的15分钟就把你的科室会就给听了，出门的时候还给自己兑换了一个200块钱蓝牙耳机……

下午下班碰到了代表“小陆”，激动的打上个招呼说：小陆啊，你们那个科会题目有个题目，正确答案是多少？我做错了呀，害得我少拿了40积分，赶紧告诉我正确答案，后面我不会做错了，以后多给我推推，最近我想给科室里买个新的小米投影仪。

2. 合规的诉求，永远是根本

合规一直都是近年来避不开的话题，我们药企又是家家八仙过海，各展神通，这里为什么讲数字化营销反而是在帮助药企合规呢？